Verkaufsmitarbeiter

Vom freundlich beraten allein kann niemand leben! Es muss besser verkauft werden!
Was ist nicht alles Schuld daran, wenn nichts verkauft wurde!
Die häufigsten Verkäuferfragen
Im Handel gibt es viel Schulungsbedarf!
Das Intervall Basis-Verkaufstraining. Punkt für Punkt für die Praxis im Einzelhandel entwickelt.

Vom freundlich beraten allein kann niemand leben! Es muss besser verkauft werden!

Immer wieder wird im mittelständischen Einzelhandel geklagt, die Kunden kommen, lassen sich beraten und kaufen dann dort, wo es den billigeren Preis, aber keine Beratung gibt. Was verschwiegen wird ist, dass die Verkäufer und Verkäuferinnen oft nicht das Know-how haben um gezielt zum Verkaufsabschluss zu kommen. Liebenswürdiges Kaffeeklatschgeplauder oder Gespräche wie am Stammtisch haben nichts mit einem guten, strukturierten Verkaufsgespräch zu tun. Viel zu oft wird durch diese unprofessionelle Art wichtiger Umsatz verschenkt. Die Wenigsten wissen wie reagieren, wenn der Kunde zum Beispiel mit Sätzen kommt wie: „Ich muss noch darüber schlafen“, „Ich überleg’s mir noch“, „Ich muss erst noch mit meinem Mann reden“. Viel zu viel Kunden verlassen die Geschäfte ohne einen Kauf und das, obwohl das grundsätzliche Bedürnis des Kunden durchaus erfüllbar gewesen wäre.
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Was ist nicht alles Schuld daran, wenn nichts verkauft wurde!

„Das Sortiment stimmt nicht, die Preise sind zu hoch, der Chef oder die Chefin machen zuviel falsch“. Diese Ausreden sind schnell zur Hand, als Entschuldigung für vorschnelle Resignation. Dahinter steckt nicht Absicht, sondern Unsicherheit, mangeldendes Selbstvertrauen, denn es fehlt vor allen Dingen das Wissen um die richtige Heransgehensweise. Woran liegt es sonst, dass Aussendienstdienstverkäufer das Know-how des Verkaufens besser beherrschen als jene im Einzelhandel? Liegt es daran, dass das Gehalt im Außendienst in der Regel stark vom Umsatz abhängig ist? Unabhängig von dieser Frage zeigt der Blick auf den Verkaufsaussendienst, dass sich Wissen um den richtigen Umgang mit Kunden und erfolgsorientierte Verkaufsfähigkeiten erlernen und damit auch verbessern lassen. Verkaufspersonal regelmäßig professionell und systematisch schulen zu lassen, ist Verkaufs- und Umsatzförderung im besten Sinne.
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Die häufigsten Verkäuferfragen

Wie erkenne ich ob ein Kunde eine Bedienung wünscht oder sich nur umsehen möchte?
Wie kann ich Kunden ansprechen ohne den unpersönlichen Standardsatz: „Kann man Ihnen helfen“?
Wie erfahre ich, was der Kunde wirklich will?
Nach welcher Struktur muss ein Beratungsgespräch ablaufen, damit der Kunde auch kauft und sich nicht nur beraten läßt?
Was mache ich, wenn der Kunde/in mit dem Einwand kommt: „Ich überlege es mir“ oder „Ich muss mit meiner Frau/meinem Mann nochmals sprechen“.
Wie gehe ich vor, wenn wir den gewünschten Artikel nicht haben, aber ähnliche?
Was mache ich wenn Kunden sagen: „Das ist zu teuer – das gibt’s da oder da viel billiger“ oder „…Wieviel Rabatt bekomme ich?“
Was mache ich, damit sich der Kunde zum Kauf entscheidet?
Wie biete ich unaufdringlich Zusatzartikel an?
Wie reagiere ich am besten, wenn ein Kunde mit einer offensichtlich unberechtigten Reklamation kommt?
Was muss ich tun, damit ich ruhig und freundlich bleibe, wenn der Kunde etwas Unmögliches verlangt?
Wie gehe ich mit schlecht gelaunten, aggressiven Kunden um?
Wie mache ich aus Käufern loyale Dauerkunden?
Was kann ich tun, damit zufriedene Kunden unser Geschäft weiter empfehlen?
Wie fällt mir schnell der Namen eines guten Kunden ein, bei den vielen Kunden, die wir haben?
Wie erfahre ich die Adresse von neuen Neukunden
Man hat auch nicht immer gleich gute Laune, dann ist man eben mal nicht besonders freundlich. Wie soll ich das ändern?
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Im Handel gibt es viel Schulungsbedarf!

Schulungsbedarf, weniger auf dem fachlichen, als auf dem verkäuferischen Gebiet. Sich ausschließlich auf eine hohe Geburtenrate bei „geborenen Verkäufern“ oder eine absolvierte Berufsausbildung in grauer Vorzeit zu verlassen, wäre fatal. Die Zeiten haben sich gewandelt und mit ihnen der Wettbewerb und die Kunden. Kundenorientierte Kommunikationsfähigkeit und zielgerichtete Gesprächsführung müssen im Mittelpunkt einer situationsgerechten Verkaufsfortbildung stehen. Der Grundgdanke, der hinter dem Verkaufs-training der EvergrünAkademie steht heißt: eingefahrene Verhaltensformen sollen durch neue, effektive und im Verkaufsaussendienst längst anerkannten Formen, ersetzt werden. Langjährige Beobachtungen zeigten, daß dies nicht in kurzen eintägigen Verkaufsseminaren möglich ist. Am Ende des Training soll sich der Erfolg in einem Mehr an Umsatz und Mehr an loyalen Stammkunden niederschlagen. Das Evergrün IntervallTraining ist kein Spaziergang und keine lockere Abwechslung im Berufsalltag. Die Teilnehmer werden gefordert, denn ein weiterer Akademiegrundsatz lautet: „Wenn etwas nicht geht, bedeutet das noch lange nicht, dass es tatsächlich nicht geht, man kann es nur nicht!“ Vor den Erfolg haben die Götter den Schweiß gesetzt, das gilt auch für eine echte berufliche Fortbildung wie dieses Training. Das Gute zu wissen genügt nicht, man muss es können, daher steht „üben“ immer im Vordergrund. Dass Training Not tut, zeigt eine Aufstellung der wichtigsten Verkäuferfragen aus der Trainingspraxis der EvergrünAkademie.
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Das Intervall Basis-Verkaufstraining. Punkt für Punkt für die Praxis im Einzelhandel entwickelt.

Das Intervall-System
Intervall heißt kleine, 3-stündige Trainingseinheiten, in denen der Lernstoff in kleinen Mengen vermittelt und geübt wird. Ohne Nachzulernen kann der Trainingsinhalt bereits am nächsten Tag beim ersten Kunden erfolgreich angewandt werden. Ein weiterer Vorteil eines Trainings in mehreren kleinen Etappen ist, dass die Teilnehmer nicht vollgestopft werden mit Wissen, denn sie befinden sich in einem längeren, permanenten Lern- und Umsetzungsprozess. Dies ist zur Zeit die effizienteste Form um nachhaltig positive Verhaltensveränderungen herbeizuführen.
Die Umsetzungsphasen
In den Wochen zwischen den Intervallen nehmen sich die Teilnehmer bestimmte Aufgaben vor, die dann im täglichen Geschäft selbständig geübt werden. Das führt schnell zu ersten Erfolgen, diese steigern das Selbstvertrauen, fördern die Freude am Gespräch mit dem Kunden und bringen sofort bessere Umsätze. Der Kosten- und Zeitaufwand amortisiert sich postwendend.
Teilnehmerorientiertes Training
Es wird in entspannter, positiver Lernatmosphäre trainiert. Partnerschaftliches, aktives Lernen und praxisbezogenes Handeln bestimmen das Training. Kein Schüler-Lehrer-Prinzip. Niemand denkt an Schule. Das ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Teilnehmer ihre eigenen Grenzen überschreiten und eingefahrene Gleise verlassen, um neues Verhalten auszuprobieren. So entdecken sie versteckte, nicht gekannte persönliche Fähigkeiten und Stärken. Das fördert Mut, Kreativität Selbstvertrauen und beeinflußt nachhaltig Arbeits- und Einsatzfreude.
Praxis-Training
Das Training wurde aus der Praxis heraus für Verkäufer entwickelt und wird regelmäßig den sich ständig wandelnden Erfordernissen des Verkaufs angepasst. Praxistraining heißt auch, dass jeder Teilnehmer an seinen Produkten und Waren trainiert. Jeder formuliert im Training schriftlich seine persönliche Zielsetzung an der er arbeitet. Dadurch werden aus Wünschen erfolgreiche praxisnahe und realistische Ziele.
Geringer Zeitaufwand
Das an die Bedürfnisse des Einzelhandels angepasste Trainingsprogramm ist in praxisnahe Trainingsblöcke aufgeteilt. Ein Block umfasst in der Regel 4 bis 8 Trainings-Einheiten (Intervalle) von nur 3,0 bis 3,5 Stunden Dauer. Zwischen den Trainingeinheiten liegen Umsetzungsphasen in denen die Trainingsinhalte im Geschäft praktisch geübt und damit im Verhalten verankert werden. Die Einheiten werden auf verkaufsschwache Zeiten und Wochentage gelegt (z.B. frühe Morgen- oder Abendstunden). Dadurch wird der Verkaufsbetrieb fast nicht beeinträchtigt und es entstehen kaum organisatorische Probleme und Kosten durch Ausfallzeiten.
Ganzheitliches Lernen
Damit Vergessen schwerer wird als Lernen, ist das Training so aufgebaut dass alle menschlichen Sinneskanäle angesprochen werden. Die linke Gehirnhälfte ist zuständig für Sprache, analytisches Denken und Logik. Andere Trainingsteile werden über die rechte Gehirnhälfte mit Handlungen, Bildern, Gefühlen, Gedanken, Phantasien, etc. assoziiert. Alles anerkannte Methoden durch die neue Erkenntnisse und Fähigkeiten verinnerlicht, dauerhaft zur Gewohnheit werden und so in Fleisch und Blut übergehen. Dadurch entstehen keine langweiligen Einheitsverkäufer, sondern echte Verkäuferpersönlichkeiten, die in der Lage sind dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.
Eigenmotivation und Begeisterung
Einstellung, Motivation und Begeisterung sind die für jede Art menschlicher Betätigung Hauptantriebsfedern für mehr Einsatz und Verantwortungsbewußtsein. Die wirkungsvollste Form ist die sog. intrinsische Motivation, die wir immer dann spüren, wenn uns eine Tätigkeit an sich befriedigt. Deshalb sind in das Training über alle Intervalle besondere Trainingsteile zur Motivation und Einstellungsveränderung eingebaut.
Gezielter Erfahrungsaustausch und Gruppen-Feedback
Es ist bekannt, dass in Gruppen, die über einen längeren Zeitraum zusammen sind, zusätzliche Motivation aufgebaut wird. Der Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und Lebensbereichen fördert neue Sichtweisen über den eigenen Tellerrand hinaus, wirkt gegen Betriebsblindheit, löst Denk- und Handlungs-Blockaden auf und führt automatisch zu einer positiven Einstellungsveränderung.
Einsatz verschiedener Trainerpersönlichkeiten
Falls es die Gruppendynamik erfordert und den Trainingserfolg fördert, beauftragen wir von Intervall zu Intervall unterschiedliche Trainer und Trainerinnen.
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